Disciplina: Administração 0 Curtidas
Uma equipe de vendas necessita realizar uma ação de determinada
Uma equipe de vendas necessita realizar uma ação de determinada campanha comercial para disseminar rapidamente a comercialização de um de seus produtos e devido ao prazo muito curto, disponível para realizar a campanha e alavancar as vendas da empresa do produto no qual a campanha é centrada, decide por identificar os vendedores que são destaque na venda do produto em questão e tabula quais as estratégias e argumentações que levam ao sucesso da venda do produto específico junto a sua carteira de clientes.
Cria uma apresentação padrão, com argumentos técnicos e com exemplos dos conhecimentos tácitos que auxiliam na apresentação da proposta de valor a ser aplicada junto aos clientes que podem ser consumidores do referido produto e assim atingir as metas quantitativas estabelecidas para a campanha.
Treina seus principais vendedores que se destacam na venda do produto alvo da campanha, de forma centralizada com a apresentação padrão e os envia para treinarem em cada região para disseminar uma proposta vencedora na argumentação de oferta e negociação.
Analise as assertivas abaixo com relação à essa estratégia envolvendo a gestão do conhecimento:
I-As ações adotadas representam a adoção de experiências individualizadas, que foram apropriadas pela organização com as ações descritas para a campanha.
II-Ao adotar essa estratégia, com a disseminação de uma proposta de valor vencedora, os concorrentes serão beneficiados, criando uma situação de risco desnecessário para a empresa que realiza a campanha e as ações descritas, considerando a possibilidade de vazamento dessas ações.
III-O erro dessas ações é utilizar treinadores vendedores, pois se existem apresentações padronizadas não há necessidade de treinamentos regionalizados.
Considerando o contexto apresentado, é correto o que se afirma em
a) apenas I.
b) apenas III.
c) apenas I e II.
d) apenas I e III.
e) I, II e III.
Solução
Alternativa correta: A) apenas I. De acordo com o gabarito AVA.
I. Adoção de experiências individualizadas:
Correta. A empresa está, de fato, capturando e codificando o conhecimento tácito dos vendedores experientes, transformando-o em uma apresentação padrão com argumentos técnicos e exemplos práticos. Isso permite que a organização aprenda com as melhores práticas e as dissemine para toda a equipe, aumentando a eficiência e o desempenho geral.
II. Risco de benefício aos concorrentes:
Incorreta. A estratégia de compartilhar a proposta de valor vencedora com os vendedores regionais não necessariamente beneficia os concorrentes. A empresa pode tomar medidas para proteger suas informações confidenciais, como:
Acordos de confidencialidade: Exigir que os vendedores assinem acordos antes de ter acesso à apresentação e aos materiais de treinamento.
Treinamento em segurança da informação: Ensinar aos vendedores como proteger as informações confidenciais da empresa e evitar o compartilhamento com terceiros não autorizados.
Controle de acesso: Limitar o acesso à apresentação e aos materiais de treinamento aos vendedores que realmente precisam deles.
III. Desnecessidade de treinamentos regionalizados:
Incorreta. A apresentação padronizada é um bom ponto de partida, mas não elimina a necessidade de treinamentos regionalizados. Os vendedores precisam ser treinados em como adaptar a proposta de valor às necessidades específicas de seus clientes e às características de cada região. O treinamento regionalizado permite que os vendedores:
Ajustem a linguagem e o tom da apresentação: Adapte a comunicação ao público-alvo de cada região, levando em consideração as diferenças culturais, sociais e econômicas.
Incorporem exemplos e cases locais: Torne a apresentação mais relevante para os clientes, utilizando exemplos de empresas e situações da região.
Tirem dúvidas e recebam feedback: Interajam com o treinador e com os demais vendedores, compartilhando suas experiências e aprendendo uns com os outros.
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Assuntos: Gestão do Conhecimento, Conhecimento Tácito
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